Как увеличить вероятность и частоту покупок?

Вторым из трех ключевых способов роста продаж является увеличение конверсии — вероятности сделки.

Каков этот индикатор у вас? Сколько процентов из тех, кто приходит к вам (обращается, звонит, оставляет заявки — или из тех, кому вы звоните, делаете предложения и продаете) в конечном счете покупает?  1%? 5%? 20%? 80%? 100%?

Ну, 100% быть не может, если вы не абсолютный монополист.

Но близко — может. Например, в продуктовых супермаркетах почти каждый, кто приходит, уходит с покупкой (точнее, каждая «покупательская группа», так как, если приходит семья из 3-х человек, то чек-то будет все-таки один). Почти — это 90-95% покупательских групп. В кафе и ресторанах показатель почти тот же. Редко кто приходит, полистает с грустью меню, вздохнет, развернется и уйдет. Такое бывает, но все же не более, чем в 10-20% случаев, правда? 

А в обувных магазинах? А в мебельных? А в ювелирных?  Совсем другие цифры...

А в В2В-компаниях? А в услуговом бизнесе?

У каждого этот показатель — разный. Если ваш близок к 80-90%, это одновременно и хорошая новость, и плохая.  Хорошая новость в том, что у вас почти все всё покупают. Плохая — в том, что за счет этого ключевого индикатора продаж уже не вырасти.

А если у вас 1% конверсии? Это ведь значит, что если вы достигнете 2%  — вы удвоите свои продажи, ведь так?

Инструментов увеличения конверсии много. Можно потренировать продавцов, можно внедрить хорошие продающие скрипты и речевки, можно разработать другие шаблоны описаний и коммерческих предложений, можно улучшить мерчендайз и навигацию в магазине, можно внедрить акции, бонусы, спецпредложения и так далее. Но окажутся ли они эффективными именно в вашем бизнесе? И как точно они должны быть реализованы, чтобы принести результат?

Словом, инструментов действительно очень много. Нужно выбрать те, которые подойдут вам. Хотите посоветоваться? Думаете поручить эту задачу кому-либо? Давайте встречаться и обсуждать!